Comment élaborer une stratégie ABM performante sur LinkedIn?

Au sein de l'univers du marketing, les tâches répétitives telles que la rédaction et l'envoi d'e-mails, le suivi et la qualification de prospects, peuvent entraver votre concentration sur la stratégie long-terme. C'est pourquoi la promesse du "marketing automation" est si séduisante : confier ces tâches à un outil permet d'automatiser ces actions marketing, vous offrant ainsi un temps précieux.

Mais qu'est-ce que le marketing automation exactement ? Comment fonctionne-t-il et comment l'utiliser à votre avantage ? Dans cet article, nous allons explorer la définition du marketing automation, son fonctionnement et comment vous pouvez en tirer profit.

Voici ce que vous découvrirez dans cet article :

• Qu'est-ce que le marketing automation?
• Pourquoi utiliser le marketing automation?
• Comment fonctionne le marketing automation?
• Comment choisir l'outil de marketing automation adapté à vos besoins?
• Qui peut tirer profit du marketing automation?
• Comment réussir votre première campagne de marketing automation?

Qu'est-ce que le marketing automation ?

Le marketing automation est une pratique visant à automatiser des actions répétitives ou des campagnes de marketing par email, afin de gagner du temps. Cette automatisation est déclenchée par un certain comportement des utilisateurs et reproduit un dialogue naturel entre l'entreprise et ses clients. En plus des emails, le marketing automation permet également de scorer les contacts et de les transmettre automatiquement aux commerciaux.

Dans le marketing B2B, le marketing automation est principalement utilisé pour automatiser des campagnes d'email marketing visant à générer et qualifier des leads pour les commerciaux, tout au long de leur parcours d'achat.

Il existe de nombreux outils de marketing automation sur le marché, mais il est important de ne pas confondre outil de marketing automation et outil d'emailing. Les premiers offrent une vue d'ensemble à 360° du comportement des prospects, tandis que les seconds se concentrent uniquement sur les emails de façon statique.

Pourquoi utiliser le marketing automation ?

Une plateforme de marketing automation peut effectivement apporter de nombreux bénéfices à une entreprise au-delà de l'automatisation des envois d'e-mails. Avec une intégration efficace dans les processus de travail de l'entreprise, une telle plateforme peut devenir un atout majeur pour l'ensemble de la stratégie marketing B2B.

Pour mieux connaitre vos prospects

Le marketing automation est un outil essentiel pour mieux comprendre vos prospects en utilisant le tracking comportemental pour analyser leur comportement en ligne. Cela inclut leur navigation sur votre site web, la durée de leur visite sur chaque page, leur réponse à vos campagnes d'emailing, les contenus qu'ils ont téléchargés ou consultés, ainsi que leur participation à vos événements ou webinaires. En combinant toutes ces données, les outils de marketing automation vous aident à affiner le profil de vos prospects et à mieux cibler vos campagnes marketing.

Pour améliorer l'expérience utilisateur et éviter les formulaires trop longs qui peuvent décourager les prospects, certaines solutions de marketing automation vous permettent de créer des formulaires intelligents qui demandent progressivement des informations. Cette approche de profilage progressif améliore les taux de conversion et permet d'obtenir des informations plus pertinentes sur vos leads.

Optimisez la personnalisation de vos campagnes à grande échelle

La personnalisation des échanges est devenue un enjeu incontournable pour les marketeurs avisés. Les consommateurs sont de plus en plus éduqués et cherchent des expériences personnalisées qui répondent à leurs besoins et à leurs questions avant même qu'ils ne les posent. Le marketing automation est un excellent moyen de répondre à ce défi en affinant la segmentation des leads et en déclenchant des séquences d'envoi de contenus en fonction des profils et des comportements.

Imaginons qu'un visiteur vienne de remplir un formulaire sur votre site, générant ainsi un lead. Vous avez recueilli des données socio-démographiques telles que son poste, le type d'entreprise, l'âge et le sexe, ainsi que des données comportementales telles que son comportement de navigation sur votre site et ses réactions à vos campagnes d'emailing. Cependant, à ce stade, vous ne pouvez pas être certain que ce lead deviendra un client effectif.

En utilisant les données recueillies, vous pouvez situer la position de votre lead dans le processus d'achat, qu'il s'agisse de la découverte, de l'intérêt ou de la décision. Il est maintenant temps de nourrir la relation pour favoriser son engagement. Pour cela, il est crucial de transmettre à chacun de vos leads le bon message au bon moment, et c'est là que le marketing automation peut aider en envoyant des contenus pertinents et personnalisés en fonction du profil et des actions de chaque lead.

Gagnez du temps précieux grâce au marketing automation

Le marketing automation libère votre temps pour des tâches à haute valeur ajoutée.

Chez InboundClic, notre fonctionnalité phare est la campagne intelligente, qui permet de proposer des contenus personnalisés à nos prospects en fonction de leurs intérêts et de leur profil, sans nécessiter la création de workflows fastidieux. Cela nous permet de nous concentrer sur des tâches stratégiques comme la création de contenus ou la mise en place de notre stratégie de marketing digital. De plus, l'automatisation de vos posts sur les réseaux sociaux vous permet de gagner du temps tout en ayant une vision d'ensemble de votre performance par contenu.

Le marketing automation : l'accélérateur de votre ROI en génération de leads

Le marketing automation est un outil clé pour maximiser votre retour sur investissement en génération de leads. En effet, en agissant sur toutes les étapes du cycle d'achat, il permet d'augmenter le trafic sur votre site, de générer plus de leads qualifiés et d'améliorer votre efficacité commerciale.

Grâce au marketing automation, les entreprises peuvent bénéficier d'un taux de conversion 53% plus élevé de leurs visiteurs en leads marketing. En pratiquant le lead nurturing, qui consiste à nourrir en contenus personnalisés les leads qui ne sont pas encore prêts à acheter, les entreprises peuvent générer 50% de leads commerciaux supplémentaires pour un coût 33% inférieur. Autant de raisons qui font du marketing automation un outil indispensable pour toute stratégie de génération de leads efficace.

Optimiser votre équipe commerciale grâce au marketing automation

Le marketing automation permet à votre équipe commerciale de travailler de manière plus efficace en identifiant les leads les plus chauds à transmettre directement aux commerciaux pour une meilleure conversion. Les informations recueillies sur les prospects, telles que leurs intérêts, budgets et fonctions, simplifient également le travail de votre équipe commerciale.

En mettant en place une stratégie de lead scoring, tout lead dépassant un certain score est automatiquement transféré vers le CRM, réduisant ainsi le cycle de vente. Les commerciaux ne manquent plus de leads et les chances de conclure des ventes augmentent considérablement.

De plus, pour les prospects issus de la prospection à froid, le marketing automation peut également aider les commerciaux. En les insérant dans le cycle de nurturing de notre campagne intelligente, nos commerciaux peuvent maximiser leurs chances de conclure une vente lors du prochain appel.

Comment fonctionne le marketing automation ?

Les logiciels de marketing automation offrent de nombreuses fonctionnalités d'automatisation pour gagner du temps sur plusieurs missions. Voici quelques exemples :

Le scoring de vos contacts : un outil efficace pour suivre leurs intérêts et leur maturité

Le scoring de vos contacts est une fonctionnalité essentielle du marketing automation qui vous permet de suivre l'intérêt et la maturité de vos prospects en leur attribuant des points en fonction de leurs actions. Vous pouvez définir vous-même les critères de scoring en fonction de l'avancement de vos prospects dans le funnel marketing, afin de mieux qualifier leur niveau de maturité et d'engagement.

L'objectif principal du lead scoring est de progressivement qualifier vos contacts et de les faire passer du stade de MQL (prospects qualifiés en marketing) à celui de SQL (opportunités commerciales qualifiées en vente).

Grâce aux logiciels de marketing automation, vous pouvez attribuer en amont des points à chacun de vos contenus. À chaque interaction de vos prospects avec votre contenu, le score correspondant est automatiquement ajouté à leur profil, vous permettant de mieux les suivre et de les accompagner tout au long de leur parcours d'achat.

Avec notre CRM InboundClic, vos commerciaux bénéficient d'une visibilité totale sur les contenus consommés par les prospects qualifiés par le marketing. Grâce à cette vue d'ensemble, ils peuvent personnaliser leur approche pour chaque prospect en fonction de leurs intérêts et besoins spécifiques. Cette personnalisation accrue de l'approche commerciale peut aider à renforcer la relation avec les prospects et à les convertir plus facilement en clients fidèles.

Comment automatiser l'envoi d'emails avec des scénarios personnalisés

Si vous vous êtes déjà intéressé au marketing automation, vous avez probablement rencontré de nombreux articles associant cette pratique aux scénarios d'emails (ou workflows). Voici quelques exemples concrets d'utilisation des workflows dans votre stratégie de marketing B2B :

Exemple 1 : Comment maintenir le contact avec vos prospects après un événement : exemple de scénario d'emails automatisé

Après la réalisation de notre conférence gratuite en ligne, nous avons souhaité maintenir le contact avec les participants en leur envoyant deux e-mails contenant des contenus complémentaires pour approfondir le sujet abordé lors de la conférence. Notre objectif était de nourrir leur réflexion et de les guider vers notre site web, où nous pourrions en apprendre plus sur eux grâce au tracking mis en place par notre solution de marketing automation.

Voici notre scénario :

• Envoi d'un premier contenu (article) à tous les participants de la conférence.
• 7 jours plus tard, envoi d'un second contenu (webinar) à ceux qui ont ouvert le premier e-mail. Pour ceux qui n'ont pas ouvert le premier e-mail, nous envoyons à nouveau le premier contenu avec un objet différent. S'ils ouvrent cet e-mail, ils recevront ensuite le second contenu (webinar). S'ils ne l'ouvrent pas, ils sortent du scénario.
• 7 jours plus tard, si le webinar n'a pas été téléchargé, nous envoyons une relance avec un objet d'e-mail différent.

Grâce à ce scénario d'emails automatisé, nous avons maintenu le contact avec les participants de la conférence et avons pu les guider vers notre site web pour en apprendre davantage sur eux. De plus, en suivant leur comportement (ouverture des e-mails, téléchargement du contenu), nous avons pu adapter notre approche pour maximiser nos chances de les convertir en clients fidèles.

Exemple 2 : Envoyer un e-mail de bienvenue efficace : exemple de scénario d'emails automatisé

Lorsqu'un prospect remplit un formulaire pour la première fois sur notre site web, il est important de lui souhaiter la bienvenue et de l'inviter à en savoir plus sur notre entreprise. Avec InboundClic, nous avons créé un scénario d'e-mails automatisé qui envoie deux e-mails à chaque nouveau prospect.

Notre objectif est d'entamer une conversation avec nos prospects, de nous présenter et de leur offrir une expérience personnalisée. Nous souhaitons également prévenir nos prospects qu'ils vont recevoir des e-mails de notre part pour éviter qu'ils soient surpris par notre envoi.

Voici notre scénario :

• Envoi d'un premier e-mail en fonction de leur point d'arrivée sur notre site web.
• Si le prospect parle anglais, il est redirigé vers une chaîne d'e-mails en anglais.
• Si le prospect parle français et s'est abonné à notre newsletter, nous lui envoyons un premier e-mail de remerciement avec un contenu unique en cadeau.
• Si le prospect parle français et a téléchargé un contenu sur notre site web, nous lui envoyons un premier e-mail de présentation et l'invitons à s'inscrire à notre newsletter.
• Si le prospect clique sur le premier e-mail, nous lui envoyons un second e-mail présentant notre entreprise une semaine plus tard.

Grâce à InboundClic, nous pouvons automatiser nos envois de façon intelligente. Si nos prospects ne cliquent pas sur nos e-mails, nous ne risquons pas de les harceler. Leur comportement sur notre site web et par e-mail est analysé et croisé, ce qui nous permet d'ajuster notre stratégie en fonction de leurs intérêts et de leurs actions.

Bien que les workflows soient très utiles pour automatiser certaines tâches, il ne faut pas les considérer comme la solution unique pour élever vos leads.

En effet, les workflows consistent à définir des scénarios en fonction du comportement du prospect, ce qui peut être efficace sur le court terme. Cependant, en marketing, il est important de prendre en compte l'unicité de chaque prospect et leur comportement peut varier en fonction de nombreux facteurs. Prévoir leur comportement de façon automatisée peut rapidement devenir impossible.

Créer des scénarios pour tout le parcours d'achat peut s'avérer chronophage et inutile si cela ne correspond pas aux attentes et aux besoins de vos prospects. L'objectif du marketing automation est de gagner du temps et d'optimiser votre stratégie de manière efficace, et non de perdre du temps dans la création de scénarios inutiles.

Notre conseil : utilisez les workflows de manière stratégique pour automatiser les tâches répétitives et pour guider vos prospects vers une action spécifique. Cependant, il est important de garder à l'esprit que chaque prospect est unique et que le marketing automation ne remplace pas la relation humaine.

Le lead nurturing : une stratégie pour accompagner vos prospects tout au long du cycle d'achat

Le marketing automation peut également vous aider sur le long terme en éduquant vos prospects et en les accompagnant dans leur processus de décision grâce au lead nurturing. Cette tactique marketing consiste à envoyer du contenu ciblé et régulier à vos prospects pour les faire monter petit à petit en maturité.

Le lead nurturing est particulièrement intéressant en B2B, où les cycles de vente sont souvent longs et complexes. En automatisant le lead nurturing, vous pouvez vous assurer que chacun de vos contacts reçoive le contenu le plus adapté à son secteur, ses centres d'intérêts et son étape dans le parcours d'achat. Cela permet de maintenir l'engagement de vos prospects et de les faire progresser dans leur processus d'achat.

Le suivi automatisé de vos campagnes pour analyser votre performance

La mesure de la performance de vos campagnes marketing peut sembler fastidieuse et chronophage, mais c'est une étape essentielle pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré. Heureusement, le marketing automation peut vous aider à automatiser cette partie et vous permettre de vous concentrer sur l'analyse stratégique.

Avec les logiciels de marketing automation, vous pouvez regrouper les indicateurs de performance importants de vos différents canaux (SEO, publicité, email, réseaux sociaux, etc.) dans des tableaux de bord automatisés. Vous disposez ainsi de vos résultats à portée de main et pouvez facilement en tirer des conclusions.

Mais ce n'est pas tout. Les outils de marketing automation offrent de nombreuses autres automatisations, telles que :

• Planification et publication de vos contenus sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.)
• Recherche de sujets de contenu pertinents pour votre audience
• Tracking des entreprises qui visitent votre site web
• Synchronisation avec votre CRM et d'autres outils marketing

Les possibilités d'automatisation sont nombreuses et dépendent du logiciel que vous choisissez. Dans la prochaine partie de cet article, nous examinerons certains des meilleurs outils de marketing automation disponibles sur le marché.

Comment choisir l'outil de marketing automation adapté à vos besoins ?

Le choix de l'outil de marketing automation est une étape cruciale pour toute entreprise souhaitant automatiser ses processus marketing. Il est important de prendre le temps de considérer ses options et de ne pas se précipiter dans cette décision.

Les critères importants pour choisir votre outil de marketing automation

Pour choisir l'outil de marketing automation qui conviendra le mieux à votre entreprise, il est important de définir vos besoins en matière d'automatisation en premier lieu. Cela vous permettra d'identifier les fonctionnalités indispensables pour vous.

En plus de ces fonctionnalités, d'autres critères peuvent être décisifs lors de votre choix. Par exemple, vous devrez vérifier les intégrations possibles avec vos outils marketing existants, l'adaptation aux normes RGPD, l'accompagnement client et la facilité de prise en main de l'outil. Il est également utile de lire les avis clients sur les différents outils pour vous faire une idée de leur performance et de leur convivialité.

Qui peut tirer profit du marketing automation ?

Le marketing automation peut être bénéfique à tout type d'entreprise, quelle que soit sa maturité et son niveau d'expertise en marketing.

Il permet de lancer une machine à leads et d'optimiser les processus existants grâce à une vision globale des résultats de vos campagnes de marketing. Même si vous débutez dans le marketing automation, vous pouvez commencer petit et augmenter progressivement vos efforts pour développer une stratégie marketing performante.

Si vous générez déjà des leads, l'utilisation d'un outil de marketing automation peut vous aider à envoyer rapidement vos leads chauds à vos commerciaux pour réduire les cycles de vente et établir des relations plus efficaces avec eux.

Bien que la mise en place et le retour sur investissement puissent sembler plus longs que d'autres méthodes, une stratégie d'inbound marketing associée à un outil de marketing automation peut générer des résultats directs et indirects rapidement. Le marketing automation peut être la clé de votre succès en augmentant votre efficacité et en améliorant vos résultats en matière de marketing.

Comment réussir votre première campagne de marketing automation ?

Il est effectivement important de comprendre que réussir une campagne de marketing automation ne dépend pas uniquement de l'outil utilisé, mais également de plusieurs autres facteurs tels que la segmentation, le storytelling, l'engagement, et la conversion. Voici quelques astuces pour vous aider à réussir votre première campagne :

Revalidité de vos buyer personas :

Pour une campagne de marketing automation efficace, il est important de définir précisément les profils de vos clients-cibles en créant des buyer personas riches. Cela vous permettra de segmenter votre base de données de manière optimale et d'améliorer l'impact de votre outil de marketing automation.

Bâtissez une stratégie éditoriale segmentée :

Après avoir défini vos buyer personas, assurez-vous d'avoir des contenus qui couvrent chacun d'eux. Il est également important que votre offre de contenu couvre les étapes successives du cycle d'achat pour chaque persona.

Classez vos contenus dans une matrice persona / cycle d'achat :

Pour faciliter la création de vos scénarios de conversion, il est conseillé de classer vos contenus dans une matrice persona / cycle d'achat.

Fixez-vous des objectifs de campagne :

Avant de lancer votre campagne, assurez-vous de définir des objectifs SMART et de définir les KPIs qui vous permettront de mesurer les performances de votre campagne.

Créez votre campagne automatisée :

Pour créer votre campagne automatisée, utilisez vos objectifs et vos contenus préalablement classés et créez une campagne simple et agile. Il est recommandé de se concentrer sur un seul segment pour une première campagne.

Optimisez vos outils de conversion :

Pour faire avancer vos leads dans le tunnel de conversion, il est important d'optimiser les outils de conversion, y compris les call-to-action et les landing pages.

Créez vos modèles d'email :

Chaque détail compte dans l'email marketing, il est donc important de concevoir vos emails selon les best practices en vigueur.

Testez votre campagne :

Avant de lancer votre campagne, assurez-vous de tester son bon fonctionnement sur un échantillon de leads. Après le lancement de votre campagne, surveillez attentivement les KPIs et utilisez les fonctionnalités de reporting pour réajuster votre campagne si nécessaire.

Synchronisez votre outil de marketing automation et votre CRM :

L'intégration de votre solution de marketing automation et de votre CRM permettra aux équipes commerciales d'être actrices de vos campagnes grâce à une data commune, ce qui leur permettra d'accéder facilement aux profils de leads enrichis générés au cours de vos campagnes et de disposer d'arguments supplémentaires pour réaliser la vente.

En somme, le marketing automation peut être un outil très utile pour automatiser certaines tâches répétitives, gagner du temps et améliorer votre stratégie marketing en continu.

Conclusion : Le marketing automation en 4 questions

Pourquoi utiliser le marketing automation ?

Le marketing automation est un outil puissant pour mieux connaître vos prospects, gagner du temps, personnaliser vos campagnes et augmenter le ROI de vos actions marketing. Il permet d'automatiser des tâches telles que l'envoi d'e-mails, le suivi et le scoring des prospects, la maturation des contacts, le reporting ou encore la planification des réseaux sociaux.

Comment fonctionne le marketing automation ?

Le marketing automation permet d'automatiser de nombreuses tâches marketing en utilisant une solution dédiée. Vous pouvez ainsi créer des campagnes automatisées pour générer des leads et les transformer en clients. Les fonctionnalités incluent notamment l'envoi d'e-mails personnalisés, la segmentation des contacts, le scoring des prospects, la gestion des réseaux sociaux et le reporting.

Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

La première étape consiste à choisir une solution de marketing automation adaptée à vos besoins. Vous pouvez ensuite définir vos objectifs et créer des campagnes automatisées en fonction de votre public cible. Il est également important de suivre et d'analyser les résultats pour ajuster votre stratégie.

Qui peut utiliser le marketing automation ?

Le marketing automation est accessible à tous, quel que soit votre niveau de maturité en matière de marketing. Il est particulièrement utile pour les petites entreprises qui cherchent à développer leur activité et à améliorer leur retour sur investissement. Les grandes entreprises peuvent également utiliser le marketing automation pour optimiser leur stratégie marketing et atteindre des résultats encore plus performants.